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在各行业中只要涉及到渠道管理问题中
肯定会有换商、撤商等
的问题也包括
遗留问题的
在撤商、换商的工作
中会
棘手或者需要
反应的事情笔者
一直
市场一线对此感触的颇多
以笔者从事的太阳能热水器行业为例在
换商时会
的问题要么
老商给你出“难题”要么意向客户给你出“问题”让你来给你出题来解
在
过程中常见的问题有两个：
1.老商以前安装的产品的售后服务费用谁来承担？
老商
有
的投资项目而放弃原来的产品代理或者违反厂家和商家之间的合同约定而被厂家依照取缔经销资格或者提前终止合作协议老商不代理该产品后肯定不愿意也不会在为以前安装的厂家的产品用户
售后服务了为
呢？既然不干了为还要做售后服务呢？并且售后服务
上属于“花钱”的活计以前从哪上面赚的钱在投在其上面将利润反哺市场并且在当下太阳能售后服务上不赚钱甚至亏他怎么
干呢？
而
即将前仆后继的新的意向客户或者新商呢他会心甘情愿的一
就去承担售后服务吗？那可成本的投入还
赚钱就去投？他不会乐意干的！
厂家呢？在当今的太阳能行业内而言还真的见过那个企业有
的
方服务机构来做售后服务像
成熟的家电、手机、电脑等产品那样企业即使经销商不做售后服务也有方来做太阳能行业还那么成熟方服务不赚钱或者盈利很少在行业中售后服务上有厂家的的经销商渠道既做销售又做售后两个兼着即经销商在做销售的
还要拿出的利润来做售后服务、维修等而厂家呢上除了对渠道的
、培训
危机服务等工作外对大
的售后工作不涉及
2.老商的库存怎么？
老商的库存怎么呢？问题的意向客户经常提的问题！要么厂家收回要么新商接货要么老商消化
这三个主题能时候新商不愿意要老商的货又那个一大堆理由老商不干了还卖货摆出你得给我的样子不给我我低价倾销竞争扰乱市场厂家
货出了厂家的仓库、物流、财务入账等运回去在运
有得做重复工作还浪费资源和成本于乎成了个多角度问题！
问题笔者建议如下：
1.老商以前安装的产品的售后服务费用谁来承担？
这
费用又新的意向客户或者说新商来承担不公平的不合乎常理的钱还赚就干服务谁也不愿意！笔者建议该费应该又厂家和老商那里
承担老商能拿到嘴里的肉在返还给长厂家吗？不或者很难！即使有一的品牌代理金或者押金相比售后服务费用来讲
为数极少的这就需要厂家在渠道管理中在进货价格策略中该问题在价格上
把风险控制在企业内部能掌控的范围内而
后来的互相“踢皮球”！在当下行业内方服务未成熟的状况下在新商起来或者为意向客户介绍时可以打消
的顾虑即使售后服务有来承担企业可以对其所服务的每个用户承担合适的服务费用平均费用消除后顾之忧
2.老商的库存怎么？
为防止因库存不好而引出的问题
笔者建议老商的库存可以这么：
1）新商接货
最理想的方案
厂家就不用为老商库存犯愁关键看老商库存的大小和新商的“吞”的能力倘若新商能“吞下”笔者建议让其“吞”厂家应
其奖励支持并将该货物算做新商的任务考核
2）周边商“助消化”
在新商不愿意
老商库存或者不了的情况下可以考虑让周边的商来帮助“消化”同样厂家应其奖励支持并将该货物算做新商的任务考核
3）老商“自消化”
适合于老商的库存很少或者可以忽略不计的情况下三五台或者十几台等不过情况下
新商能的了还有问题就这么几个老商凭的关系和网络
应该问题时候要求往往“摆架势”“拿架子”“抹不开面子”等而故意给厂家、
人员、新商出难题而已！况且就这几台这么好他还能赚钱谁和钱过不去何乐而不为呢？
4）厂家收货
这个最“坏”的方案再说很少有企业会这么办除非人员个“笨蛋”上问题在三种方案之中就可以解决
“厂家收货”也就
虚幻了
场上就将问题解决了！
张令凯：现任职于一国某太阳能领军企业任区域营销经理热爱营销致力于营销理论
和实战营销主要互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理人际沟通理论的探究、实践和培训恳请各位沟通交流愿各位老师不吝赐教！Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680